Luận án Nghiên cứu marketing dịch vụ vận tải đường sắt

ĐVT: % 
TT Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2015 2016 
1 Tấn xếp hàng hóa -3,96 -5,95 9,97 -7,09 -21,84 
2 Tấn Km hàng hóa -2,153 -3,51 11,2 -2,48 -10,15 
3 Hành khách 2,17 -0,62 -0,74 -6,7 -13,68 
4 Hành khách Km 0,3123 -3,181 -1,56 -2,92 -20,12 
5 Tấn hành lý -2,87 -2,13 4,87 -18,1 -13,07 
6 Tấn Km hành lý 4,51 -4,51 -0,99 -5,75 -11,93 
7 Tấn Km tính đổi -0,81 -3,35 -3,8 5,46 -21,59 
8 Tổng thu 9,92 6,52 10,3 -8,69 -22,67 
(Nguồn: Tổng hợp từ [33])
Bảng 3.1: Tốc độ tăng trưởng khối vận tải thuộc Tổng công ty ĐSVN 
giai đoạn 2011 – 2016 
64 
Bảng 3.2: Kết quả thực hiện sản lượng khối vận tải thuộc Tổng công ty ĐSVN giai đoạn 2011 - 2016 
TT Chỉ tiêu Năm Đơn vị tính 2011 2012 2013 2014 2015 2016 
1 Tấn xếp hàng hóa 1000 Tấn 7.147 6.864 6.455,7 7.099,5 6.596 5.155,22 
2 Tấn Km hàng hóa 1000 T.Km 4.037.337 3.950.420 3.811.752 4.237.600 4.132.700 3.712.960 
3 Hành khách 1000 Người 11.927 12. 185,8 12.110 12.020,8 11.215,7 9.680,6 
4 Hành khách Km 1000 HK.Km 4.569.137 4.583.407 4.437.612 4.368.300 4.240.826 3.387.237 
5 Tấn hành lý 1000 Tấn 87 84,5 82,7 86,724 71 61,72 
6 Tấn Km hành lý 1000 T.Km 61.525 64,3 61,4 60,793 57,3 50,46 
7 Tấn Km tính đổi 1000 T.Km 8.667.999 8.598.079 8.310.361 7.994.364 8.430.800 6.610.659 
8 Tổng thu Tỷ đồng 3.949 4.340,9 4.624,1 5.101,8 4.658,2 3.602,08 
 Trong đó: 
8.1 Thu hàng Tỷ đồng 1.550 1.589,6 1.602,6 2.009,1 1.866,2 1.280,43 
8.2 Thu khách Tỷ đồng 2.335 2.681,8 2.933,2 3.000,9 2.706,5 2.255,17 
8.3 Thu hành lý Tỷ đồng 61 64 69,88 76,8 72,2 60,1 
8.4 Thu khác Tỷ đồng 4 5,5 18,48 14,8 13,3 6,38 
 (Nguồn: Tổng hợp từ [33]) 
65 
Hoạt động nghiên cứu sản phẩm vận chuyển hành khách bằng đường sắt và 
vận chuyển hàng hóa bằng đường sắt không được doanh nghiệp VTĐS thực hiện một 
cách thường xuyên và liên tục. Những sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới được thiết kế 
trên cơ sở học tập kinh nghiệm của các nước trên thế giới, vận dụng phù hợp với điều 
kiện thực tế tại Việt Nam; so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ở đây là đường 
bộ và đường hàng không (trong vận chuyển hành khách), đường biển (trong vận 
chuyển hàng hóa) và kinh nghiệm của nhà quản lý điều hành. Kết quả hoạt động 
nghiên cứu sản phẩm VTĐS được thể hiện thông qua kết quả thực hiện sản lượng 
hành khách và hàng hóa như sau: 
3.2.1.1. Vận chuyển hành khách bằng đường sắt 
Năm 2014 là một một bước ngoặt lớn của các doanh nghiệp VTĐS khi tiến 
hành nhiều thay đổi từ cơ cấu tổ chức đến chiến lược kinh doanh. Thách thức này 
buộc Tổng công ty Đường sắt (VNR) phải tái cơ cấu toàn diện, trong đó có việc giảm 
giá vé nhiều đợt và tăng cường tàu tuyến ngắn. Bên cạnh đó là việc nâng cao chất 
lượng phục vụ trên tàu, dưới ga, tạo điều kiện thuận lợi cho hành khách mua vé tàu. 
Hình 3.2: Biểu đồ sản lượng vận chuyển hành khách đường sắt 2011 – 2016 
Mặc dù sản lượng sản lượng vận tải hành khách năm 2014 giảm 0,73% nhưng 
doanh thu hành khách vẫn tăng 2,31% so với năm 2013. Năm 2014, doanh thu của 
VNR đạt hơn 9.530 tỷ đồng, tăng 4,6% so với 2013. Lợi nhuận đạt 180 tỷ đồng, tăng 
11,927
12,186
12,110
12,021
11,216
9,680.60
NĂM 2011 NĂM 2012 NĂM 2013 NĂM 2014 NĂM 2015 NĂM 2016
66 
5,6% so với năm 2013. Năm 2015, do chịu sự cạnh tranh gay gắt của vận tải đường 
bộ, hàng không sản lượng vận chuyển hành khách giảm 805,1 nghìn HK tương ứng 
giảm 6,7% so với năm 2014. Đặc biệt là đường cao tốc Hà Nội – Lào Cai hoàn thành 
và đưa vào sử dụng năm 2014 đã lôi kéo một lượng lớn khách hàng trên tuyến này 
làm sụt giảm sản lượng của TCT ĐSVN. 
Chất lượng công tác phục vụ hành khách trên tàu, dưới ga từ năm 2014 trở lại 
có nhiều chuyển biến tích cực. Trong năm 2015, công tác nâng cao chất lượng phục 
vụ hành khách tiếp tục được đẩy mạnh. VNR đầu tư các công trình phục vụ hành 
khách như sửa chữa, cải tạo và đầu tư xây dựng mới hệ thống mái che, ke ga; hoàn 
thành dự án lắp đặt thiết bị vệ sinh tự hoại lên các toa xe khách; cải tạo, nâng cấp và 
đưa vào khai thác các toa xe khách hiện đại, chạy tàu nhanh, chất lượng cao trên các 
tuyến, điển hình là tàu SE3/4 đã được giới truyền thông gắn danh “đoàn tàu 5 sao”... 
Tuy nhiên, các sản phẩm mà doanh nghiệp VTĐS cung ứng chưa thật sự đa 
dạng và phong phú, đặc biệt là những sản phẩm bổ sung đi kèm với sản phẩm chính. 
3.2.1.2. Vận chuyển hàng hóa bằng đường sắt 
Doanh nghiệp VTĐS với sứ mệnh cung cấp dịch vụ mang tính xã hội với giá 
vé bằng 80% giá vé hành khách đi bằng ô tô. Đối với vận tải hàng hóa, vận tải đường 
sắt tập trung vào các mặt hàng công nghiệp và hàng rời. 
Hình 3.3: Biểu đồ sản lượng vận chuyển hàng hóa bằng đường sắt 2011 - 2016 
Giai đoạn 2011 – 2016 cho thấy kết quả sản lượng vận chuyển hàng hóa của 
7,147.00 
6,864.00 
6,455.70 
7,099.50 
6,596.00 
5,155.22 
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Năm 2014
Năm 2015
Năm 2016
67 
các doanh nghiệp VTĐS có sự thay đổi lớn. Trong đó, giai đoạn 2011 – 2013, sản 
lượng vận chuyển hàng hóa liên tục giảm. Năm 2014, sản lượng tăng đột biến so với 
năm 2013 và 2012. Có được kết quả này là nhờ vào sự cố gắng của bản thân các 
doanh nghiệp VTĐS. Các doanh nghiệp đã tái cơ cấu một cách toàn diện, từng bước 
nâng cao chất lượng phục vụ hành khách cũng như chủ hàng, giảm giá cước vận tải. 
Nguyên nhân khách quan dẫn đến việc sản lượng năm 2014 tăng đột biến là do VNR 
đã tận dụng cơ hội từ việc kiểm soát tải trọng trên đường bộ, nhiều chủ phương tiện 
đã phải chuyển sang đi bằng đường sắt. Điều này khiến một số tuyến đường sắt có sự 
tăng trưởng đột biến, đơn cử như tuyến Hải Phòng - Hà Nội - Lào Cai. 
Việc tập trung vận chuyển hàng hóa vào phân khúc thị trường hàng rời dẫn 
đến mức cước thấp và doanh thu rất thấp. Một mặt, ngành đường sắt có bất lợi cố hữu 
khi vận tải ở cự ly ngắn do không có các dịch vụ xe tải hỗ trợ, điều này làm đường 
sắt trở nên không cạnh tranh được khi vận tải ở cự ly ngắn và trung bình; nhưng mặt 
khác đường sắt lại thắng thế bởi tính kinh tế ở các cự ly dài như Hà Nội – Đà Nẵng 
hay Hà Nội – TPHCM. Năm 2015, Tổng Công ty ĐSVN đã triển khai nhiều phương 
án kinh doanh, tạo áp lực cho các chi nhánh, trạm vận tải chủ động nâng cao sản 
lượng, doanh thu. Tuy nhiên, sản lượng vận chuyển hàng hóa vẫn giảm 7,09%, doanh 
thu giảm 7,11% so với năm 2014. 
Hình 3.4: Biểu đồ doanh thu khối vận tải Tổng công ty giai đoạn 2011 – 2016 
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Thu hàng Thu khách Thu hành lý
68 
Bên cạnh đó, ĐSVN cũng tập trung đầu tư giải quyết các nút thắt về hạ tầng 
như cải tạo, nâng cao tải trọng cầu yếu tuyến phía Tây... để tăng năng lực vận tải; mặt 
khác chủ động tìm đến khách hàng, điều chỉnh giá cước hàng hóa linh hoạt để đáp 
ứng yêu cầu của thị trường vận tải. Cũng như chất lượng công tác phục vụ hành khách, 
chất lượng công tác phục vụ chủ hàng cũng có nhiều thay đổi tích cực. Tuy nhiên, 
năm 2016, do sự cố sập cầu Ghềnh làm cho doanh thu, sản lượng toàn TCT giảm 
mạnh so với cùng kỳ năm trước. 
Nhìn chung, những năm qua khối lượng vận chuyển của đường sắt còn hạn 
chế. Nhiều luồng khách, luồng hàng trước đây vận chuyển bằng đường sắt nay đã 
chuyển sang phương tiện vận tải khác. Mặc dù hàng hóa do doanh nghiệp VTĐS vận 
chuyển từ nguyên vật liệu đầu vào, máy móc thiết bị dùng trong sản xuất cho đến 
nông sản thực phẩm và các loại thành phẩm khác. Bên cạnh đó, hệ thống đường sắt 
tại các cảng biển, đường sắt chuyên dùng tại các nhà máy đã được đầu tư nhưng chưa 
được khai thác, phát huy một cách hiệu quả. Khối lượng vận chuyển bằng đường sắt 
tại khu vực này chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Tại các nhà máy sản xuất xi măng đã được 
đầu tư hệ thống đường sắt hoàn chỉnh (có ga đường sắt, đường xếp dỡ, nhánh nối 
đường sắt quốc gia) sản xuất trên 12 triệu tấn xi măng/năm nhưng đường sắt mới chỉ 
vận chuyển được khoảng 180.000 tấn, chiếm khoảng 1,2%. Mỗi năm cảng Hải Phòng 
có trên 20 triệu tấn hàng thông qua nhưng đường sắt vận chuyển được khoảng 1,3 
triệu tấn, chỉ chiếm 6%. Riêng nguyên liệu đầu vào quặng apatit phục vụ các nhà máy 
sản xuất phân bón trong nước chủ yếu vận chuyển bằng đường sắt trên 1 triệu 
tấn/năm. Tuy nhiên, sản phẩm đầu ra đường sắt chỉ vận chuyển được khoảng 6% trên 
tổng số 4 triệu tấn/năm. Thị phần vận tải bị thu hẹp, nhất là sản lượng vận chuyển 
hàng nguyên toa gần như giảm sút hoàn toàn. Ngoài các nguyên nhân khách quan do 
cạnh tranh gay gắt của vận tải đường bộ, đường thủy, chủ yếu vẫn do vận tải đường 
sắt chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng: cơ sở vật chất, phương tiện vận tải 
lạc hậu, chất lượng dịch vụ hạn chế. Trong khi đó, các đơn vị có đường sắt chuyên 
dùng muốn khai thác được đường nhánh phải thông qua nhiều đầu mối của các doanh 
nghiệp VTĐS như: thuê công ty quản lý đường sắt để sửa chữa duy tu, thuê đầu máy 
để dồn dịch, thuê các chi nhánh khai thác làm tác nghiệp kỹ thuật chạy tàu Thêm 
vào đó, đường sắt mới chỉ tổ chức vận chuyển được từ ga đến ga, chưa chủ động xây 
69 
dựng các dịch vụ liên quan đến quá trình vận chuyển cho khách hàng, làm cho việc 
tổ chức vận chuyển hàng hóa bằng đường sắt phải thông qua nhiều đầu mối. 
3.2.2. Giá cước vận tải đường sắt 
 Nghiên cứu tính toán giá vé hành khách và cước hàng hóa của doanh nghiệp 
VTĐS được xác định trên cơ sở giá thành VTĐS và mức giá của các đối thủ cạnh 
tranh (vận tải đường bộ ở cự ly ngắn và trung bình, vận tải hàng không ở cự ly dài). 
Nhưng trong những năm gần đây, do sự thay đổi của cơ cấu tổ chức mà việc tính toán 
giá thành VTĐS không được thực hiện thường xuyên, liên tục nên giá cước được xây 
dựng chủ yếu thông qua điều chỉnh giá cước cũ. 
Giá vé hành khách đi tàu 
Giá cước vận tải đường sắt trong những năm qua không ngừng thay đổi dưới 
sự tác động của quan hệ cung cầu trên thị trường. Giá cước vận tải hành khách đã có 
sự khác nhau theo các dịch vụ mà doanh nghiệp VTĐS cung ứng để hành khách có 
thể dễ dàng chọn lựa một chiếc vé phù hợp với túi tiền của mình: từ vé ngồi hay nằm, 
ghế cứng hay ghế mềm, toa có điều hòa hay không có điều hòa, giường nằm khoang 
6 hay giường nằm khoang 4 
Trong những năm gần đây, chính sách giá của doanh nghiệp VTĐS sử dụng là 
chính sách giá linh hoạt. Trong giai đoạn từ năm 2011 đến 2016, doanh nghiệp VTĐS 
đã có nhiều đợt giảm giá cước vận tải hàng hóa và hành khách cùng với sự giảm giá 
nhiên liệu. 
Đối tượng hành khách đi tàu thường được ưu tiên trong chính sách giá của các 
doanh nghiệp VTĐS là một số đối tượng đương nhiên phải được xã hội ưu đãi như 
“bà mẹ Việt Nam anh hùng”, “người có công” hoặc một số đối tượng như mua vé tập 
thể, học sinh đi thi, nhưng điều kiện cũng rất hạn chế. Những hành khách thường 
xuyên sử dụng dịch vụ của ngành đường sắt, những khách hàng tiềm năng chưa được 
chú ý trong chính sách giá. 
Cước vận tải hàng hóa bằng đường sắt 
Nghiên cứu yêu cầu của thị trường vận tải, cước vận tải hàng hóa bằng đường 
sắt cũng được điều chỉnh linh hoạt trong những năm gần đây. Trong giai đoạn từ năm 
2011 đến 2016, cùng với việc giảm giá vé hành khách, cước vận tải hàng hóa được 
VNR điều chỉnh giảm cước phổ thông nguyên toa đối với hàng hóa xếp ở các ga khu 
vực phía Bắc (từ ga Vinh trở ra) vận chuyển vào phía Nam đi quá ga Đà Nẵng; giảm 
cước phổ thông nguyên toa đối với mặt hàng xi măng vận chuyển trong khu vực tính 
70 
từ ga Đà Nẵng trở ra phía Bắc; giảm cước phổ thông nguyên toa đối với mặt hàng 
container vận chuyển từ ga Hải Phòng cảng đến ga Đồng Đăng và ngược lại. 
Theo số liệu thống kê năm 2015, giá cước vận tải hàng hóa đường sắt tương 
đối thấp so với các phương thức vận tải khác, đặc biệt trên những tuyến cự ly dài. 
Tuyến Sài Gòn – Hà Nội, giá cước chỉ vào khoảng 1 triệu đồng/tấn hàng, bằng khoảng 
50% so với vận chuyển container bằng đường bộ. Tuyến Hải Phòng – Lào Cai, giá 
cước vận chuyển container bằng đường sắt chỉ bằng 60% vận chuyển đường bộ. Giá 
cước vận tải đường thủy còn thấp hơn nhiều, chỉ bằng 25% - 40% vận tải đường bộ. 
Đặc biệt, cước vận tải bằng đường biển còn thấp hơn nữa, trên tuyến Sài Gòn – Hà 
Nội, chỉ bằng khoảng 15% - 20% so với đường bộ. Các tuyến vận tải đường ven biển 
từ Sài Gòn, Hải Phòng đi các tỉnh miền Trung cũng chỉ bằng khoảng 40% - 45% chi 
phí vận tải đường bộ  Tuy nhiên, ngay cả khi đường sắt giảm giá cước thì tổng chi 
phí vận tải đường sắt còn cao, đặc biệt đối với các luồng hàng có cự ly vận chuyển 
ngắn (dưới 200 km) do phải cộng thêm các chi phí tác nghiệp và xếp dỡ trung chuyển 
tại hai đầu ga. Bên cạnh đó, giá cước vận chuyển đường sắt đối với các loại hàng 
truyền thống chưa ổn định, việc cấp toa xe xếp hàng không kịp thời, gây khó khăn 
trong việc lập phương án vận chuyển, ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản 
phẩm của các nhà máy. 
3.2.3. Phân phối dịch vụ vận tải đường sắt 
Nghiên cứu phân phối dịch vụ VTĐS được thực hiện một phần bằng công cụ 
“Tổng đài bán vé và chăm sóc khách hàng”. Với hệ thống này, các điện thoại viên sẽ 
thường trực 24/24 để hướng dẫn, giải đáp các thắc mắc của khách hàng liên quan đến 
vận chuyển hành khách, hàng hóa, hành lý bao gửi bằng đường sắt, đồng thời tiếp nhận 
đăng ký mua vé qua điện thoại đưa vé đến tận nhà miễn phí trong phạm vi 7 km (tại 
một số thành phố lớn). Người dân có thể gọi điện thoại thông thường hoặc qua mạng 
internet như Zalo, Viber... đến tổng đài để tra tìm thông tin hoặc được điện thoại viên 
hướng dẫn, giải đáp. Đặc biệt, tổng đài còn có thể hướng dẫn, giúp đỡ hành khách mua 
vé tàu trong trường hợp hành khách không biết sử dụng internet và thanh toán qua ngân 
hàng; thông báo cho hành khách về lịch trình đoàn tàu mà hành khách quan tâm 
Hệ thống bán vé điện tử của doanh nghiệp VTĐS được xây dựng đã giúp người 
dân có thể chủ động tìm kiếm vé tàu, chỗ ngồi phù hợp trong thời gian ngắn từ đó đưa 
71 
ra kế hoạch đi lại phù hợp. Ngoài ra, hệ thống cũng giúp ngăn chặn nạn đầu cơ vé do 
toàn bộ thông tin về vé tàu với một kho vé duy nhất đã được đưa lên mạng internet, 
đồng thời hỗ trợ VNR có thể nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu, tình hình vé bán thực 
tế một cách nhanh chóng và thuận tiện nhằm đưa ra những kế hoạch điều hành sản xuất 
một cách chính xác phục vụ người dân, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng 
doanh thu cho ngành. 
Tháng 11 năm 2014, hệ thống bán vé điện tử đi vào hoạt động giai đoạn 1. Hành 
khách có thể dễ dàng mua vé tàu mọi lúc, mọi nơi một cách thuận tiện, hạn chế nạn 
đầu cơ, bán vé chợ đen. 
Tháng 9/2015, ĐSVN triển khai bán vé tàu điện tử giai đoạn 2; tiếp tục hợp tác 
với VNPost, VIB mở rộng các điểm mua vé đến tận các bưu cục xã, các chi nhánh, 
phòng giao dịch ngân hàng nâng tổng số hơn 9.000 điểm bán vé, thu tiền hộ. Ngoài ra, 
tăng các hình thức thanh toán điện tử như qua smartlink, bằng thẻ visa, ATM... Với 
hình thức bán vé này, hành khách không cần ra ga vẫn có thể mua vé, in “Thẻ lên tàu 
hỏa” ở bất cứ đâu. Vé tàu điện tử đã tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho hành khách, đồng 
thời giảm áp lực hành khách đổ về ga, hạn chế đến mức thấp nhất nạn “cò” vé. 
Trong năm 2016, ĐSVN bắt đầu triển khai áp dụng một số tính năng mới của 
Hệ thống vé tàu điện tử nhằm cung cấp cho hành khách một số dịch vụ tiện ích mới. 
Ứng dụng đặt mua vé tàu qua điện thoại thông minh, máy tính bảng. Ứng dụng này 
cho phép hành khách cài đặt ứng dụng mua vé trên điện thoại thông minh, máy tính 
bảng. Sau khi khởi tạo tài khoản, đăng nhập, hành khách có thể tiến hành đặt vé bằng 
tài khoản của mình; lưu trữ lịch sử mua vé tàu của chủ tài khoản, quản lý thông tin và 
tài khoản cá nhân, vì vậy, doanh nghiệp VTĐS sẽ nhận biết được khách hàng thân thiết, 
thường xuyên sử dụng dịch vụ  để triển khai các dịch vụ chăm sóc thích hợp. Đối 
với hành khách, ứng dụng này sẽ tự động điền thông tin cá nhân của chủ tài khoản khi 
đặt mua vé tàu, thông báo về giờ tàu giá vé khi có sự thay đổi và được ưu tiên nhận các 
thông báo về ưu đãi, chính sách mới của ĐSVN qua kênh thông báo của ứng dụng. Đặc 
biệt, ứng dụng này cho phép hành khách có thể lưu thông tin về vé đã đặt mua ngay 
trên điện thoại và có thể xuất trình khi đi tàu mà không phải in vé trên giấy. Hệ thống 
Kiot in vé tự động được triển khai lắp đặt chủ yếu tại các ga lớn có lượng hành khách 
lên xuống nhiều như Hà Nội, Sài Gòn, Đà Nẵng, Yên Bái, Lào Cai, Hải Phòng, Gia 
72 
Lâm, Phủ Lý, Nam Định. Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đồng Hới, Quảng Ngãi, Diêu Trì, 
Bình Thuận, Nha Trang, Tháp Chàm, Tuy Hòa, Biên Hòa. Các ki ốt này sẽ giúp hành 
khách đi tàu có thể chủ động tra cứu thông tin giờ tàu, giá vé; tra cứu mã đặt chỗ để in 
thẻ lên tàu; thực hiện mua vé online ngay trên ki ốt; tự in thẻ lên tàu; cấp số xếp hàng 
tại các cửa vé Việc chủ động này sẽ tạo sự thuận tiện cho hành khách, giảm thời gian 
chờ đợi, xếp hàng tại các cửa vé nhất là vào các dịp cao điểm khi lượng khách tại các 
ga tăng đột biến. 
 Trong những năm gần đây, ĐSVN đã có những bước đột phá trong công tác 
phân phối sản phẩm vận tải hành khách bằng đường sắt. Tuy nhiên, công tác phân phối 
sản phẩm vận tải hàng hóa bằng đường sắt chưa có những thay đổi rõ rệt. Đối với nhóm 
khách hàng truyền thống, các doanh nghiệp có nhu cầu vận chuyển hàng hóa đều trực 
tiếp đến Tổng công ty hoặc đến chi nhánh công ty để ký kết hợp đồng vận chuyển. Với 
nhóm khách hàng này, hàng năm, ĐSVN đều tổ chức hội nghị tri ân khách hàng để 
cảm ơn khách hàng đã lựa chọn đường sắt; tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng của khách 
hàng, tháo gỡ những vấn đề bất cập trong công tác vận chuyển hàng hóa của chủ hàng. 
3.2.4. Truyền thông dịch vụ vận tải đường sắt 
 Hoạt động truyền thông trong marketing giúp đưa doanh nghiệp đến gần hơn 
với người tiêu dùng, khách hàng. 
Hình 3.5: Các công cụ của truyền thông dịch vụ vận tải đường sắt 
Truyền thông dịch vụ vận 
tải đường sắt
Hoạt động kích thích tiêu 
thụ của các doanh nghiệp 
VTĐS
Hoạt động quan hệ công 
chúng của các doanh 
nghiệp VTĐS
Hoạt động quảng cáo của 
các doanh nghiệp VTĐS
73 
 Trong các công cụ của truyền thông, các doanh nghiệp VTĐS sử dụng 3 công 
cụ chủ yếu là: kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng và quảng cáo. Mỗi công cụ có 
vai trò và tầm ảnh hưởng cũng như tác động tới khách hàng của doanh nghiệp VTĐS 
khác nhau. 
Hoạt động kích thích tiêu thụ của các doanh nghiệp VTĐS 
Các doanh nghiệp VTĐS Việt Nam thường xuyên có các chương trình giảm giá 
cho các đối tượng hành khách đi tàu. Với các đối tượng chính sách xã hội, giảm 90% 
giá vé cho người hoạt động cách mạng trước ngày 1/1/1945; người hoạt động cách 
mạng từ ngày 1/1/1945 đến trước tổng khởi nghĩa 19/8/1945; bà mẹ Việt Nam anh 
hùng. Giảm 30% giá vé cho các đối tượng là thương binh, người hưởng chính sách như 
thương binh; nạn nhân chất độc màu da cam; người khuyết tật đặc biệt nặng và người 
khuyết tật nặng. Các công ty này cũng miễn vé, áp dụng cho trẻ em dưới 6 tuổi đi cùng 
người lớn. Mỗi người lớn được kèm không quá hai đối tượng miễn vé đi cùng. Đối với 
các đối tượng khác, giảm 15% giá vé cho người cao tuổi là công dân Việt Nam từ đủ 
60 tuổi trở lên; Giảm 50% giá vé loại chỗ ghế ngồi, giảm 25% giá vé loại chỗ giường 
nằm cho trẻ em từ 6 đến 10 tuổi; Giảm 10% giá vé cho học sinh, sinh viên, học viên 
các trường dạy nghề, trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học, học viện (không bao 
gồm các sinh viên, học viên học sau đại học). Ngoài ra, hàng năm, vào khoảng thời 
gian sinh viên nhập trường, các doanh nghiệp VTĐS thường có những chương trình 
giảm giá cho sinh viên và thân nhân đi cùng. 
Đặc biệt, nhân ngày Quốc tế thiếu nhi giảm giá vé tàu 50% cho hành khách là 
trẻ em từ 6 đến 14 tuổi đi một số tuyến tàu. Để thu hút hành khách đi tàu mùa thấp 
điểm sau Tết, Công ty CP Vận tải đường sắt thường thực hiện chương trình khuyến 
mại giá vé đối với hành khách mua vé đi trước nhiều ngày. 
Hoạt động quan hệ công chúng của các doanh nghiệp VTĐS 
Hàng năm, VNR thường tổ chức các hội nghị tri ân khách hàng. Thông qua hội 
nghị, VNR bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới các bạn hàng truyền